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談判的六大技巧 如何把你想贏讓對方感受到的卻是雙贏

2016-10-25 08:41:52 書問 

  

在現在這個復雜的社會,談判對於我們來說,就如同家常便飯一樣。

  在現在這個復雜的社會,談判對於我們來說,就如同家常便飯一樣。

  我們希望能夠漲工資,希望以最便宜的價錢買到一套房子,甚至處理一件事的時候和他人的想法不一致……

  這些都能夠由談判來解決。

  許多人都羨慕那些能言善辯的談判專家,他們總是可以讓自己的話被別人相信,從而達到自己的目的。然而,他們大多數也是通過自己後來的努力,也不是剛開始就在這一行裏做得非常出色。

  只要你願意,你也完全可以像他們那樣。不過,在變成那樣之前也許是非常艱苦的,你需要掌握一些技巧,和他們付出一樣的努力。  如今,實現雙贏是人們共同的願望。雙贏就是在不損害對方利益的前提下,使自己的利益最大化。怎麽樣讓談判實現雙贏,是我們這一章要討論的。

一個談判者要考慮的是,在對方同意的前提下獲得自己想要的東西,這就顯示出談判技巧運用的重要性。我們先看一個失敗的案例,可能這樣更能說明問題。

  一個談判者要考慮的是,在對方同意的前提下獲得自己想要的東西,這就顯示出談判技巧運用的重要性。我們先看一個失敗的案例,可能這樣更能說明問題。

  美國一直存在著勞資之間的矛盾。

  有一次,一家鋼鐵公司的勞資雙方第一輪談判失敗了,讓情況變得非常糟糕。當時,就像在一般情況下一樣,其中一方說:“我們還需要更多的東西。”這就說明對方要求給予得更多。這樣的話,雙方都不可能隨便同意談判條件,工人們最終不得不罷工。

  而事實上,就算工會獲得了勝利,他們所得到的補償也會大大少於自己罷工期間損失掉的工資。而對公司而言,他們由於工人罷工也遭遇了重大的損失。對雙方來說,他們都受到了損失。

  在大多數狀況下,雙方會因為一次失敗的談判都遭受損失,然而,要是使用一定的談判策略,就可以達到雙贏的目的。

  例如,在勞資之間的談判中,工廠方面承諾工人改善工作環境、提高工資,而工人們則承諾做出更好、更優秀的產品,這樣就為雙方都帶來了利益。  一位職員來到老板的辦公室和老板說:“在這種工作環境下工作,我要求漲工資。”老板很可能會覺得厭煩,然後拒絕這個要求。但是,假如他和老板說:“我希望可以改善工作環境,為的是有更高的工作效率。”老板很可能會給他漲工資。

談判策略對談判能否成功確實具有舉足輕重的作用。在談判過程中,應當使用下列談判策略。

  談判策略對談判能否成功確實具有舉足輕重的作用。在談判過程中,應當使用下列談判策略。

  一、對事不對人

  和你談判的人,肯定不是你的敵人,要是是的話,你們已經不必再談了。分開對方和你們所談論的問題,要不然你會無法理智、客觀地看待這個問題。無論事實如何,都要把你的對手想象成是一個理智、講道理和有禮貌的人。你們不是在互相爭奪利益,而是正在就共同的利益達成一致的意見;你們不是在爭論,而是在商量。

  別把註意力放在你個人的感覺和情緒上,而要放在事情上。不要自以為是地覺得事情怎麽樣,你要看到事實。一個人對某件事情的看法,往往會被那些主觀性的東西影響。

  你需要保持開放的頭腦,而不要被成見和思維定勢所束縛,因為你們正在處理分歧。這件事情本身要求用正確的方法去思考,而不是你之前如何判斷或解決這件事,現在還是這麽去做。

  每一件事都有它的獨特性——即使也與其它事有很多共同點,重點是,你不了解這件事的性質到底有什麽特點。

  所以,你要去思考解決的辦法,最好實事求是地從討論的事情本身開始。

  二、對他說自己非常了解他

  在談判的過程中,很多人擔心對方沒有很好地了解自己的觀點。假如你可以讓對方明白你已經非常了解他的觀點,甚至告訴他你了解他觀點背後的一些想法,這樣的話,效果肯定會非常好。

  要做到這一點,首先要從對方的角度去思考問題。常用的一種思考方法是移情,它能夠幫助你了解對方。

  嘗試想象一下,自己就是對方,想象自己處在他那樣的環境下會有怎樣的想法和感覺,想要獲得什麽,以及要想得到這些東西會想什麽辦法。不過,別以自己的負面情緒來隨便對他人進行猜度。

  對方的意見要積極傾聽,這一點特別重要。他部分重要的思維是由他的語言表達出來的,你了解他思維的重要渠道是他所表達的信息。就算他沒有表達出自己的真實想法,你也能夠從言談中找到一些蛛絲馬跡。因此,了解對方最直接的手段,就是傾聽對方的意見。

  最後,你要用真誠的態度表明自己非常了解他,而且非常理解他,假如有必要的話,你應該適當地重復一下他的觀點,或陳述他的需要。

  三、坦然說出自己的需求

  在談判的過程中,一個爭取別人信任和贊同的好辦法,就是坦白自己的想法。每個人都希望別人表達出他的心裏話,而且坦誠地與自己分享他的想法、需要和感受;人人都喜歡和真誠、坦率的人交往,並且,這也不是什麽丟人的事情。

  例如,在你面試的時候,你和主考官說:“我沒有太多經驗,可是這對工作沒有什麽影響。我覺得對於一個人而言,能力和奉獻精神是最重要的,但是我並不缺乏這兩點。我需要一個機會證明自己。”

  當你把自己的全部想法表達出來的時候,談判也許會使你獲得意想不到的良好結果。

  四、說清楚對方會獲得的利益

  直接說清楚你們的共同利益和對方的利益,這一點非常重要。衝突和矛盾肯定意味著一些立場的對立,不過,共同利益的存在卻是更多的,而這就是人們進行談判的原因。

  有時候,對方並不是因為某個要求很重要才去堅持的,而是因為這種堅持所代表的象征意義。所以,對方真正感興趣和覺得重要的利益,對你來說很重要。在你知道了對方的需求後,最好再三強調一下可以滿足他的那些需求。

  五、運用迂回策略

  假如你在談判的時候遇到了巨大的挫折,不要難過、沮喪,你能夠使用迂回的方法,從而達到你的目的。英國人哈利說:“在戰略上,達到目的的最佳途徑就是迂回的包抄。”迂回的重要性被這句話很好地闡述了出來。有時候,直接的方法也許會讓你失去方向,達到目的有時就要用間接的方法。

  確實,假如你只是運用直接的方法來達到你的目的,有時候真的不太容易。當大路無法走到底的時候,何不試試走小路呢?

  六、列出合適的選項

  談判到了將要進行決策的那一刻,這時候,應該列出選項了,這對談判來說是最關鍵的時刻。此時,你已經非常了解談判的方向,而且,通過仔細的思考已經得到了一些解決的辦法。這些選項理應是符合雙方共同利益的,假如它們只是從你的立場出發,這樣的話,它們不會為你帶來什麽好處。

  在列出選項的時候,不要帶有那種蛋糕只有一種最好的分法的想法,而應該思考各種各樣的方法,甚至於,你應該想辦法讓蛋糕變得更大,而不是限制蛋糕的大小。

  而且,你也不應該覺得最大的那份蛋糕就只有自己才能得到,因為這樣也許會讓你失去更多。總的來說,你要考慮得更全面和長遠一些。

書名卡耐基社交藝術與處世智慧
書名卡耐基社交藝術與處世智慧

  作者[美]戴爾·卡耐基

  出版社古吳軒出版社

  定價32.8元

(責任編輯:李瑩 HN016)
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