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孫陶然:一切脫離需求的創新都是緣木求魚

2018-06-07 14:40:00 中國經濟網 

  創新,作為現代企業不遺余力追求的目標,在企業發展過程中起著至關重要的作用,對於企業來講,創新的方向往往影響著後續一系列工作的結果,如何抓住創新的關鍵成為了每個企業都在研習的必修課。拉卡拉董事長孫陶然在其新書《有效管理的5大兵法》中,從如何抓取用戶需求的角度,對創新做了深度解析。

  “創新必須要圍繞需求來做,沒有需求的創新是沒有意義的,不解決需求的創新也是沒有意義的。”孫陶然在書中這樣寫到。

  什麽是創新

  所謂創新,至少有兩個方面的含義:一個是從無到有,創造出一個新產品、新服務;一個是從有到優,把現有的產品和服務優化。創新是小公司發展的唯一路徑,只有創新,才能找到企業生存的市場空間。

  做產品的核心是抓住需求,找到一個未被滿足的需求將之滿足,或者找到一個已經被滿足了的需求給出更好的滿足方法。

  所有企業做的事情都無外乎這兩類,不論是降低價格、提高體驗還是改進流程……所有的企業都是在這兩件事中活著,創新也應該是圍繞著這兩個角度來創新,一切脫離了需求的創新都是“耍流氓”,有百害無一利。

  如何將需求與創新相結合

  需求裏面學問很大

  很多人以為自己懂需求,其實有很多偏差。

  ·需求分為真需求和偽需求:真正有人願意花錢的需求是真需求,沒有人願意付錢的需求是偽需求;

  ·需求又分為硬需求和軟需求:不可或缺的需求是硬需求(剛需);可有可無的需求是軟需求(非剛需)。

  ·需求也分為大眾需求和小眾需求:消費群體巨大的需求是大眾需求,部分人需要的需求是小眾需求。

  創業的首選應該是大眾剛需,如果抓住了大眾的剛性需求,我們想不成功都很難,這就是所謂的“風口”;如果抓住的是小眾的軟性的需求,花再大的力氣也很難成功。

  實際工作中,很少有企業完全抓不住需求,但往往是在真正的剛性需求周邊打轉,這會使我們永遠有一種事倍功半力不從心的感覺。如果我們找準了精確的剛性需求點,我們就會有一種豁然開朗前途一片光明的感覺。

  找準硬需求才能走上企業發展的高速路

  拉卡拉起步時,我們抓的是消費者繳費需要到銀行排隊這個需求,我們的服務是讓消費者可以在便利店完成水電煤氣等各種繳費。這個需求方向是對的,但是不夠剛性,而且低頻,所以最初的拉卡拉走的很累,大家很努力 ,但是交易量增長緩慢,總是一種拳頭打在棉花上的感覺,這就是沒有精確找準剛需點的原因。

  直到我們找到了“還信用卡”這樣一個當時的大眾剛需,拉卡拉才踏上了發展的快車道,一發不可收拾。2007年開始,各大股份制銀行都開始大力發行信用卡,股份制銀行的信用卡服務好、特惠多,大家都喜歡用,但是每月的信用卡還款很不方便,因為那個年代只能在銀行營業網點還款,而股份制銀行的營業網點都非常少,平安銀行(000001,股吧)2008年在上海發了一百萬張信用卡,但是它在上海只有兩個營業網點,每月的信用卡還款成了所有股份制銀行的一個大難題。

  當時的拉卡拉已經進入上海兩千多家便利店,借助拉卡拉投放在便利店的自助終端還信用卡一下子成了各大股份制銀行和消費者共同的剛需,各股份制銀行爭相與拉卡拉簽約,平安銀行甚至發動他們的全體員工“領養寶寶”——每個員工必須“認領”一個有拉卡拉終端的便利店,利用下班和周末時間去和店員交朋友,培訓店員幫助信用卡持卡人使用拉卡拉終端還信用卡,每一個信用卡發卡人員都會告訴辦信用卡的人他家 附近哪裏有拉卡拉。拉卡拉一下子發展起來了。

  剛需和非剛需的差別,就是如此之大。

  可以說,拉卡拉是通過創新找到了市場生存點,並且奠定了未來長遠發展的基礎。

孫陶然:一切脫離需求的創新都是緣木求魚

(責任編輯:季麗亞 HN003)
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